1. Marchantes, galeristas y otros intermediarios.
A pesar de que los desafíos que enfrentan las distintas empresas dedicadas a la comercialización del arte varían según la especialidad, el primer puesto en las preocupaciones del sector radica en cómo encontrar nuevos clientes. Para galerías ya consolidadas, esta es una preocupación clave, ya que algunos de sus clientes fijos, quienes las han apoyado durante décadas, llegan al límite de su capacidad para adquirir nuevas obras y van envejeciendo. En cuanto a los nuevos negocios, el tema es igualmente importante, ya que llegar a nuevos clientes es necesario para lograr que sus negocios sean sostenibles y estén en condiciones de crecer. Encontrar nuevos clientes se ha clasificado como el principal desafío no solo durante los últimos tres años para las galerías, sino para la mayoría de las empresas de todos los niveles de facturación en el sector. A pesar de que las galerías están tomando diferentes enfoques para reinventarse, las ferias de arte siguen siendo un canal clave para encontrar nuevos compradores, ya que los marchantes pueden mutualizar a sus clientes con otros marchantes, además de encontrar nuevos coleccionistas locales que ingresan al mercado a través de esta vía.
Aunque muchos profesionales han resaltado la capacidad del mercado del arte para resistir el cambio económico y adaptarse a diferentes contextos, los desafíos de operar en un entorno macroeconómico altamente impredecible continúan estando vigentes, por lo que muchos se han centrado en formas de reducir los costos a la vez de ampliar y diversificar su base de clientes. Muchos marchantes han subrayado su creciente necesidad de planificar estratégicamente con vistas a futuro bajo una variedad de escenarios y contextos económicos, antes que confiar en sus modelos y clientes actuales.
La economía y la demanda de arte y antigüedades nuevamente fue calificada como la segunda mayor preocupación de los comerciantes en general y la más alta en el Reino Unido (junto a la inestabilidad política), donde los marchantes se han enfrentado a desafíos de importante incertidumbre en los últimos tres años.
Aunque la inestabilidad política se clasificó como una preocupación algo más baja que la economía en general, casi todos los marchantes entrevistados en 2019 comentaron su preocupación sobre el impacto cambiante en el estado de ánimo que la política puede tener en los mercados en los que trabajan. La incertidumbre política también estuvo entre los tres principales desafíos para marchantes con el mayor volumen de negocios. Algunos intermediarios en este nivel han notado que, si bien el patrimonio neto de ciertos individuos no está necesariamente peor bajo las administraciones actuales, sin embargo, ha sido un período desafiante y se requiere “más trabajo duro” para hacer ventas cuando hay tantos problemas sociales y políticos. En tiempos de incertidumbre, muchos compradores posedorres de altos patrimonios tienden a ser menos abiertos en cuanto a sus gastos o consumo conspicuo, especialmente cuando hay escrutinio público más intenso en torno a la división de la riqueza, como ha sucedido en los últimos años.
Como comenta un marchante de este segmento: ‘Los mega-ricos están mejor que nunca, pero la política afecta el estado de ánimo y el arte que se hace. No existimos en una burbuja de vidrio y es cierto que el mundo del arte ha respondido bien a algunas cuestiones sociales importantes. Pero estos son tiempos desafiantes y vender artículos de lujo es mucho más difícil ya que se compromete el gasto a un alto nivel cuando por otro lado hay muchas noticias negativas: la mente de las personas está en otra parte “. La rápida escalada de costos en el sector, ya sea por participar en ferias o simplemente los gastos generales de las empresas en las principales ciudades, también ha sido identificada como un desafío crítico para muchas empresas, siendo estos gastos generales uno de las tres principales preocupaciones para los intermediarios en Estados Unidos en 2019. Esto ha hecho que muchos negocios revisen sus modelos comerciales actuales para continuar y tratar de encontrar formas nuevas para reducir costos e impulsar las ventas. Algunas empresas están experimentando con nuevas estructuras de propiedad y colaboraciones entre niveles, ampliando su alcance geográfico y conectándose en internet, encontrando formas de sobrellevar la cada vez más compleja maraña de regulaciones comerciales. Igualmente, otros han incidido en sus estrategias para reenfocarse en grupos de coleccionistas clave “en casa”, concentrándose en personalizar y agregar valor a experiencias de ventas individuales para estabilizar y aumentar las ventas a su base de coleccionistas.
Mientras que la innovación del modelo de negocio de las galerías es comúnmente discutido en este sector, todavía hay relativamente pocas opciones nuevas que estén saliendo a la luz. Como se ha señalado por una galería pequeña, la capacidad de planificar estratégicamente a medio y largo plazo, así como pensar creativamente acerca de la innovación, a menudo se ve sofocada por el continuo flujo de presiones para gestionar simplemente sus preocupaciones cotidianas y mantener solventes sus negocios.
“La innovación es nuestro mayor desafío, pero lo es aún más encontrar el tiempo para innovar. Debido a las presiones en nuestro manejo y organización del tiempo y finanzas, no parece fácil simplemente crear algo distinto”.
Fuente: Art Basel y UBS Art Market Report 2020
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